Ciao bambini. Oggi sarò il vostro Malocchio Moody e terrò per voi un corso di difesa contro le arti oscure. Come ben sapete, coloro che non devono essere nominati tengono in pugno l’industria dei videogiochi grazie alla morsa delle terribili pratiche predatorie, altrimenti conosciute come micro transazioni e DLC. Per aiutarvi a combattere contro di loro, andrò ad esaminarne la filosofia di base con l’ausilio di un potente Mangiamorte. Parlo nello specifico dello stregone Torulf Jernström e del suo incredibile discorso al Pocket Gamer Connects Helsinki 2016, dove spiega ai signori oscuri come andare a caccia di balene e spingere i giocatori a spendere nei free to play su mobile.

Ora direte: ma che ce ne frega del mobile? Noi giochiamo su PC da gaming e console. Avete ragione ma solo in parte. Le tattiche illustrate dal potente Torulf circa 3 anni fa provengono da antichi tomi di magia nera risalenti a prima del 2010 e vengono tutt’ora applicati, in forma riveduta e corretta, anche dai publisher AAA nelle produzioni odierne.

Il nostro amico inizia mettendo subito in chiaro che i suoi insegnamenti potrebbero scioccare i più per l’assenza totale di etica ma precisa subito che in questi casi tali principi vadano messi da parte. D’altronde i milioni non si guadagnano da soli, men che meno preoccupandosi di rispettare i propri utenti. L’importante è avere roba da vendere. Non importa quanto vacua, noi la vendiamo comunque perché ci piacciono i soldi.

Videogiochi: le tipologie di giocatori

Ma partiamo istituendo delle categorie di giocatore, ognuna caratterizzata da obiettivi e soprattutto punti deboli diversi. Per monetizzare al meglio ciascuna categoria bisogna prima studiarla. Ci sono gli esploratori, interessati alle storie, alle avventure, che necessitano di contenuti significativi per continuare a giocare. Poi abbiamo i socializzatori, a cui interessa la personalizzazione puramente cosmetica per distinguersi dalla massa e attrarre l’attenzione. Seguono i killer, amanti della competizione a tal punto da accettare di pagare per dei vantaggi in game in stile pay to win. E infine i completisti, che necessitano di agevolazioni e booster per smaltire il grinding.

Ora, la situazione è la seguente. I contenuti dei videogiochi sono difficili e costosi da sviluppare, e in sostanza nessuno studio può sostenerne una creazione regolare in modo da soddisfare i fan. I cosmetici, invece, hanno costi di realizzazione irrisori ma i profitti generati si fermano a percentuali a singola cifra. Cosa resta? Il pay to win naturalmente, che però bisogna calibrare in modo che la differenza tra giocatori paganti e non paganti sia ragionevole. E allora conviene focalizzarsi sugli acceleratori di progresso, quelli che fanno risparmiare tempo ai giocatori e che casualmente costituiscono la maggior parte di introito nel mondo dei free to play.

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L’esempio riportato dal magico Torulf mette in esame due tipologie di giocatore. Uno con molto tempo e pochi soldi a disposizione, l’altro nella situazione opposta. Gli acceleratori consentirebbero ai due giocatori di raggiungere un livello di progresso simile a prescindere dalle ore investite. In sostanza il grinding diventa una diretta conseguenza del sistema di monetizzazione, un obbligo e una sorta di punizione per chi non paga.

I 4 principi dei videogiochi free to play

Più generalmente, i 4 principi cardine della progressione in un videogame free to play mobile dovrebbero essere: abilità, fortuna, grinding e pagamenti. Si possono costruire dei giochi basandosi su ognuno di questi principi, anche presi singolarmente, ma si rischierebbe di comprometterne lo stesso sistema di progressione. Ad esempio, si consiglia di evitare lo sviluppo di videogiochi basati sull’abilità, sulla skill (e lo stesso Torulf ammette di aver commesso quest’errore in passato), perché in tal modo non ci sarebbero motivi per pagare. Assicuratevi invece di proporre grinding e pagamenti come veri sistemi di progressione all’interno del gioco.

Le 3 fasi del gaming e la dipendenza

E niente, 30 minuti di applausi. Ma passiamo ad altro. Dimitar Draganov, antico maestro delle arti oscure, divide il videogiocare in tre parti: hook, habit, hobby. Hook sarebbe la fase in cui il giocatore viene “preso all’amo” dall’originalità del gioco, dai suoi valori di produzione etc. Successivamente il gioco diventa habit, un’abitudine, e infine un hobby da coltivare con regolarità.

Nella prima fase il videogame dovrebbe offrire oggetti di grande valore a prezzi modesti, così da invogliare il giocatore a rompere il ghiaccio ed abituarlo a spendere sempre di più. Chi acquista qualcosa nella fase Hook inizia a stringere un legame mentale con il gioco e lo avvierà con maggiore frequenza appunto perché si sente coinvolto grazie alla spesa effettuata. Trucchetti da jedi che funzionano, ve lo garantisco!

Si procederà poi con la somministrazione di acceleratori di progresso, come monete premium e pacchetti per velocizzare le operazioni in game. Tutto e subito, anziché sorbirsi settimane intere di grinding. Per questo possono essere utilizzati anche i gacha, le loot box, anzi no scusate le surprise mechanics. Il gioco d’azzardo è eccitante e contribuisce ad allungare la longevità del titolo! Un sistema etico e divertente, un vero toccasana, specialmente per chi ha sofferto in passato di dipendenza da gratta & vinci e slot machine.

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Infine per la fase hobby ci si limiterà a vendere consumabili per accrescere all’infinito il cap dei progressi e di conseguenza della monetizzazione del singolo utente. Ad esempio in un giochino di guerra verranno proposte modalità per velocizzare il reclutamento o l’upgrade delle unità costruite in battaglia. Tutto in nome del divertimento!

Strategie dei videogiochi e meccaniche di adescamento

E ora una carrellata di trabocchetti per spremere al massimo i bovini Wagyu e manipolarli psicologicamente per tenerli sotto controllo, cortesia del nostro Torulf Jernström.

– Ragionamento e intuizione

Come insegna il premio Nobel Daniel Kahneman, il nostro cervello funziona in due modi. Rapidamente, attraverso l’intuizione, e lentamente, attraverso un ragionamento profondo. Il risultato di 2+2 lo troviamo subito, senza pensarci due volte, quindi con l’intuizione. Quello di 189 x 450, invece, richiede un ragionamento di media complessità. Ovviamente nessuno pensa a lungo quando si tratta di effettuare acquisti in app, a prescindere dal tipo di promozione offerta.

La soluzione quindi non è proporre un oggetto di grande valore spiattellandolo in faccia al giocatore prima che inizi a giocare. Il metodo più efficace consiste nel piazzarlo strategicamente nelle fasi di gameplay più ardue, o addirittura nella schermata di game over se si tratta di una vita extra. Gratificazione istantanea, monetizzazione assicurata.

– Avversione alla perdita ed effetto dotazione (grazie Google translate)

L’essere umano ragiona in modo singolare. Diamo più valore ai beni posseduti rispetto a quelli non posseduti. “Lavorerò con maggior impegno per tenermi questi 100€ in tasca che per guadagnarne altri 100.” Dove sta la strategia predatoria? Nel dare risorse ai giocatori e poi minacciarli di portargliele via. Il metodo si è rivelato più efficace in termini monetari della semplice vendita di risorse in gioco.

Tanti giochi offrono all’utente un buon numero di risorse gratis e poi lo mettono davanti al pericolo di perderle in seguito a un game over. Offrire l’opportunità di recuperarle pagando è la soluzione logica al problema. Un po’ come con i vecchi arcade e le monete da inserire per evitare di ricominciare tutto da capo. Geniale!

– Offerta e scarsità

Le persone tendono a considerare di valore tutto ciò che è difficile da ottenere. La scarsità in termini quantitativi, come nel caso delle edizioni limitate, crea domanda. Creando oggetti rari e difficili da ottenere nei videogiochi, magari sotto forma di offerte a tempo, si sollecita la reazione impulsiva del giocatore. Combinando tale sistema con i gacha si ottiene un metodo quasi infallibile per monetizzare nel medio-lungo periodo. E questo Electronic Arts lo sa bene.

battlefield v 5 videogiochi
– Modello di abbonamento

Vendere oggetti il cui valore si dilaziona nel tempo è anch’essa una tattica intelligente. Aiuta nello stesso tempo a monetizzare e trattenere il giocatore per più tempo. I costruttori in Clash of Clans funzionano proprio così. Acquistarne uno con moneta reale garantisce maggiore velocità di costruzione ma solo se l’utente logga più spesso. Apex Legends e compagni? Presenti.

– Effetto IKEA

Se costruisci qualcosa con le tue mani, o le dedichi tempo e fatica, le darai un certo valore affettivo. Analogamente, se spendi parecchio in un prodotto digitale sarai sempre più invogliato a interagirvi e spenderci ancora. Ciò dimostra che offrire al giocatore ricche ricompense dopo missioni particolarmente lunghe e ardue lo porterà a fidelizzarsi. E fidelizzazione, nella lingua oscura, significa monetizzazione. Destiny 2 ne è un esempio, con le sue esotiche e le varie skin esclusive.

– Ancoraggio

Se non si conoscono i prezzi di un determinato prodotto, il primo numero sparato nel mucchio diventa un’ancora. Ecco perché nei ristoranti il menù dei vini parte con bottiglie da centinaia di euro. I vini da 50€, in confronto, sembreranno economici. E in generale l’utente medio spende per articoli di fascia media dall’ottimo rapporto qualità/prezzo.

Il trucco può essere utilizzato proponendo inizialmente una micro transazione ad un prezzo esorbitante. Naturalmente la stragrande maggioranza degli utenti non la acquisterà. Però, proponendola in un secondo momento a un prezzo più basso oppure sostituendola con un’offerta migliore si otterrà una risposta ben diversa. Ricordate i prezzacci iniziali leakati delle skin di Anthem? Già.

– Norma sociale

Come le pecore, anche noi siamo animali da gregge. La norma sociale consiste nel fare ciò che fanno anche gli altri per non sentirci esclusi. E la norma all’interno dei videogiochi mobile dev’essere l’esborso per gli acquisti in app. È assolutamente vietato dire ai giocatori che a spendere sia soltanto una minima parte di loro: questo è veleno. Se per puro caso i paganti fossero in maggioranza, chiunque dovrebbe invece essere messo al corrente di ciò.

Così facendo l’acquisto in app diventerà la norma sociale all’interno del gruppo. Prassi consigliata è di rendere visibile la spesa e l’acquisto stesso di un membro a tutti gli altri, proprio come avveniva con le loot box in Call of Duty WW2.

– Disponibilità

Un principio simile alla norma sociale si può applicare in relazione alla disponibilità, ovvero il termine tecnico per indicare la probabilità statistica di un evento in game. Quando si racconta alla gente che il numero di vittime dei tornado supera quello delle vittime dell’asma, nonostante sia vero proprio il contrario, il pubblico tenderà a crederci. I tornado appaiono spesso nelle news, l’asma no.

Per far funzionare questo trabocchetto basta far sapere ai giocatori quando un loro amico trova un oggetto raro. In tal modo li si incoraggerà a grindare e/o spendere per raggiungere lo stesso risultato, che smetterà di essere visto come impossibile o troppo difficile. Ehi, anche qui Call of Duty ha raccolto dei preziosi suggerimenti!

– La giusta quantità di scelta

Dare ai giocatori un ampio quantitativo di opzioni non è quasi mai la scelta giusta. Lo dimostra un piccolo esperimento condotto da un negozio di alimentari. Nel giorno X è stato allestito uno scaffale con 24 varietà di marmellata, e assaggiarle garantiva un buono sconto da 1€ sul prodotto desiderato. Nel giorno Y è stato invece allestito un banco con soltanto sei varietà di marmellata. Lo scaffale ha attirato un numero maggiore di curiosi ma in quanto ad acquisti l’ha spuntata il banco di circa dieci volte. Coincidenze? Io non credo.

call of duty black ops 4 blackout
– Le balene sono più difficili da convertire

Nel linguaggio delle arti oscure, le balene sono gli utenti che mantengono in vita app mobile e live service spendendo continuamente in micro transazioni. Statistiche ufficiali dicono che il 50% degli introiti in un gioco arrivano soltanto dopo 120 giorni dal lancio. Questo perché, a differenza delle altre tipologie di utente, le balene impiegano di più ad aprire il portafogli. In media i “pesciolini” acquistano dopo 8 giorni, i “delfini” dopo 12 e le balene dopo 18. E chi non compra cos’è, plankton?

– Tutto passa dal negozio

Il negozio dev’essere centrale nell’economia del gioco, e costruito in modo tale da essere sempre a portata di mano, anche a costo di risultare invasivo. Il titolo Hill Climb Racing attua il principio in maniera impeccabile. In pratica, dopo una gara, i piloti entrano in un garage (che sarebbe lo shop) e gli vengono proposti tutti gli upgrade del caso. Esistono tante altre applicazioni in grado di sfruttare la psicologia comportamentale ma noi per il momento possiamo attenerci a quelle più semplici, come ha fatto Ubisoft in Assassin’s Creed Odyssey.

– La tecnica dell’etichetta

Etichettare qualcuno in un certo modo lo rende incline a comportarsi nel modo indicato dall’etichetta. Se dite ai vostri giocatori che sono generosi e hanno dei gusti sopraffini in campo videoludico, li invoglierete a spendere di più. Applicata correttamente, questa tecnica può fruttare aumenti della monetizzazione fino al 10%.

– Motivare la spesa

Dati statistici dimostrano che dare delle motivazioni per acquistare un determinato prodotto si traduce effettivamente in vendite extra. Un esempio può essere la dicitura “supporta gli sviluppatori e aiutali a mantenere costanti gli aggiornamenti” o altre frasi simili, non necessariamente vere. Tecnica utilizzatissima dai PR anche nel mondo dei AAA, perché senza micro transazioni, si sa, i publisher non arrivano a fine mese.

– Giocatori stanchi e tristi

Una persona stanca o triste accontenta più facilmente le richieste altrui. (S)fortunatamente, non ho ancora visto nessuno usare questo genere di trabocchetto. Nessun gioco al momento sveglia l’utente alle 3 di notte facendo leva sulla morte del suo cane per propinargli degli acquisti in app. E beh, se devo essere sincero penso proprio che di questo passo ci arriveremo senz’altro.

E allora, cari studenti, siete riusciti a cogliere il succo della lezione? La barriera che separava app mobile e videogiochi si è del tutto infranta. I metodi del caro Torulf hanno preso piede in forma invasiva non solo nei free to play, ma anche nei tripla A. Sono riusciti a trasformare dei prodotti di intrattenimento in delle slot machine senza fondo sfruttando le debolezze psicologiche dei consumatori. Esiste un’industria capace di usare le arti oscure con più disinvoltura? Ne dubito. E allora state sempre sull’attenti. La baguette malvagia di Wilson, Kotick, Strauss e colleghi è sempre dietro l’angolo, pronta a violare i vostri orifizi più reconditi. Non fatevi trovare impreparati.